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壹點壹滴王紅兵:幼教互聯網20變現是關鍵得b者得天下

發布時間:2019-10-17 07:45:31 已有: 人閱讀

  多知網10月12日消息,近日,由朗培教育集團舉辦的2019中國民辦教育校長職業化高峰論壇(CPPL)在南京舉行。

  2013年幼教行業開始“互聯網+”探索,三大魅惑引來200多家機構全情投入,1.0時代序幕拉開:一,互聯網已經對各行業産生了颠覆性影響,憑什麼幼教不能“互聯網+”;二,幼教是家庭消費的入口;三,幼教是K12教育的上遊。

  2018年,1.0時代的探索者98%左右黯然離場,湧現出類似壹點壹滴新探索者,揭開2.0時代序幕。2.0時代和1.0時代的顯著區别在于。前者在做“幼教+互聯網”,後者在做“互聯網+幼教”。

  1.0時代“互聯網+幼教”做的是B2C的生意,2.0時代從業者認為大概率能跑出來的玩法是S2b2c,二者本質的不同是,B2C認為c(家長)是他的客戶,b(幼兒園)隻是渠道。S2b2c認為,得b者得天下,因為幼兒園是鐵打的營盤流水的兵,b 是它首要的客戶;連接b的前提是賦能b。必須賦能b的核心、高頻、剛需業務。

  我其實是一個幼教互聯網的新兵,之前一直在做傳統的幼兒園加盟連鎖。我1990年從清華大學畢業,獲得建築和中文兩個學士學位。我2001年創立了紅纓教育,2015年賣給上市公司,2018年再次創業壹點壹滴。是什麼魅惑讓我來從事幼教互聯網的探索?

  今天我分享的題目是《中國幼教互聯網2.0的崛起》。有幼教互聯網2.0,就有幼教互聯網1.0。1.0時代,是什麼樣的魅惑引來200多家機構方興未艾卷入其中?又是什麼樣的原因,讓早期從業者慢慢離開這個賽道?期間到底發生過什麼事情?我今天在此和大家分享。

  2013年幼教互聯網開始興起,其産品形态是家校溝通APP。據不完全統計,那時候大概有兩百多家機構來到這個賽道探索,但是到今天為止,這個賽道存活率大概隻有百分之一二,也就是說這兩百多家機構大部分都離場了,那麼到底發生了什麼事情?

  今天來複盤1.0的探索,毫無疑問,賽道是沒問題的。當時,驅動他們用自己的生命、用自己的青春來演繹家園共育APP的底層邏輯,依然在魅惑着2.0時代的探索者。我整理了一下,有三大魅惑。

  第一,互聯網已經對各行業産生了颠覆性影響,憑什麼幼教能幸免?大家都說,孩子那麼小不可能在線學習,今天的幼兒園一定還是需要老師和學生面對面接觸,互聯網能對幼教賽道産生影響嗎?大家都說不能,可是,萬一有誰真的探索出來了呢?一旦他探索出來,市場就是他的。因此,就有了一群勇敢的探索者,殺了進來。

  大家發現幼教是家庭消費的入口。孩子那麼小,啥事都說不清楚,晚上孩子從幼兒園回家,爺爺奶奶問他在幼兒園吃什麼了學什麼了,基本上就是三個字“不知道”。因此,造就幼教行業一個很重要的特點,即綁定一個孩子,至少會綁定兩位家長,如果有老人接送,那就更多。而如果你現在有孩子在上幼兒園,那麼你會發現,每到休息日、假期,幾乎所有的家庭消費都是圍繞孩子展開的,孩子要去哪兒吃、哪兒玩、哪兒學,大人自然都要跟着,要随孩子一起消費。因此,從幼兒這一端,可以很輕松切入家庭圍繞孩子成長的很多消費。在幼兒教育已經開始80%普惠化的今天,依然有資本對這個行業還感興趣,是他們發現了一個巨大的流量入口,隻是這個入口,看誰能真正的抓住。

  另外,一個很有意思的現象是,孩子剛生下來,所有的家長對孩子都抱有很大希望,自己不曾實現的夢想,都希望自己的孩子去幫自己實現。而這種希望,會伴随着孩子年齡的增長、實際天分和能力的顯現,而慢慢減弱。我經常開玩笑說,幼兒教育階段,普天下的父母都認為自己的孩子是北大清華的,隻有等到孩子快上中學,才知道是北大青鳥的。

  第三,幼教是K12教育的上遊。K12領域有很多優秀的企業,而幼教全國性的知名品牌很少,從2013年開始,1.0時代的探索者就在思考能不能通過互聯網鍊接更多的幼兒園和家長,形成巨大的數據入口,從而影響整個家庭基于孩子在幼兒教育階段乃至在K12教育階段成長的消費?在K12領域,千億市值公司有好未來、新東方,那麼幼教的千億公司在哪裡?幼教互聯網的很多從業者已經開始在思考這個問題,他們覺得這個地方一定有個金礦,一定會有人去開發出來,隻是現在還不知道是哪個團隊能把它開發出來。

  學前教育這個闆塊一定會孕育一家偉大的公司。之所以,1.0時代集體塌陷,我們的判斷是,一定是在某些認知方面,出現了重大的判斷錯誤。我把我看到的給大家分享,不一定正确,但希望給到你看問題另一個視角。

  第一,1.0時代的探索者們更多做的是“互聯網+幼教”,而非“幼教+互聯網”。200多家探索者集體對幼教底層的業務邏輯不太清楚,更不了解基于園長、教師、幼兒、家長四個角色的痛點、重點、難點、疑點,沒有對幼教行業的洞察,一定駕馭不了幼教互聯網。早期的探索者們,更多的是掌握一些互聯網技術,敏銳地感覺到互聯網将對學前教育産生影響的一批年輕人。他們的精神、勇氣,今天回頭看,還是非常可嘉的。

  在這樣的背景下,他們研發的産品,集體呈現形式同質化嚴重,都是家校溝通APP,最重要的兩樣功能就是看通知和看孩子照片。他們像其他互聯網公司一樣,為了圈住更多的幼兒園、家長,他們采取補貼的方式,給幼兒園送這送那,送的最多的是打卡機。

  今天2.0時代的探索者,已經開始反省。他們矢志做“幼教+互聯網”。大量幼教專業人士披上戰袍,嘗試用互聯網提升行業效率,降低成本,改善客戶體驗。

  第二,1.0時代“互聯網+幼教”所做的是B2C的生意,2.0時代從業者認為大概率能跑出來的玩法是S2b2c。二者本質的不同是,B2C認為c(家長)是他的客戶,b(幼兒園)隻是渠道。B2C沒有小寫b,所以小寫b在1.0時代從業者的眼裡就是獲得c的渠道,為了從b(幼兒園)獲得孩子和家長的數據,他們就經常給幼兒園一些小恩小惠,包括給一個家校互通APP,然後把數據拿到手就對b愛答不理,把b擱置到一邊,天天琢磨怎麼在C裡變現。這是幼教互聯網面臨的底層邏輯,有點像滴滴打車,一上來給司機各種補貼,當c沉澱下來之後就隻運營c。而在2.0時代玩法卻不同,2.0時代是S2b2c玩法。S2b2c認為,得b者得天下,因為幼兒園是鐵打的營盤流水的兵,b 是它首要的客戶;連接b的前提是賦能b。在初級階段,c不是他們的客戶,幼兒園才是他的客戶,這是1.0和2.0二者本質的不同。不把幼兒園當作客戶好好經營,那麼當幼兒園發現你要去動它的家長的生意,哪個園長願意配合呢?更别談在家校互通APP裡實現變現了。這是某些機構說自己有三五萬家幼兒園和那麼多的家長上線,但是依然無法變現的根本原因。

  從這個意義上講,1.0玩的是消費互聯網,2.0玩的是産業互聯網。而幼教互聯網隻能按産業互聯網來玩,如果把幼教互聯網按消費互聯網來玩,那就玩串了,邏輯混亂,必然無法變現。200多家機構集體塌陷,一定有底層邏輯的混亂。

  第三,1.0時代大家都做了一個家校溝通的APP工具,很多家長進入就是為了看通知或者看有沒有孩子照片,然後存在自己手機上。家長跟老師的溝通很少,今天幼兒園老師有不少都沒有拿到教師上崗證,沒有專業性來支撐和家長進行高頻互動,沒有高頻互動,家長根本不在APP裡停留,哪有變現的機會?1.0時代更多還是工具思維。2.0時代已經開始發現這個問題,如果僅僅有工具,沒有内容和運營,幼教行業的變現之路就是一場夢,所以2.0出發的時候是“工具+内容+運營”同時并行。

  第一,S2b2c這個生意,得b者得天下。因為幼兒園是鐵打的營盤流水的兵,孩子們過幾年就升學了,純粹去經營c沒有用,孩子大班上完就升小學了,而幼兒園和園長永遠都在。所以這和消費互聯網不一樣,消費互聯網c永遠都在。幼教互聯網2.0對于小b的認知是非常明晰的,b是我們的第一客戶,而非c。如果真的到了c是我們第一客戶的那一天,那就實現了從産業互聯網向消費互聯網的轉移。

  騰訊馬化騰曾表示,中國互聯網已經進入到下半場,下半場的典型特征是産業互聯網。每個細分賽道,都将出現通過凝聚b進而凝聚c的重大機會。而如何凝聚b,是強烈依賴産業深度耕耘者的。

  所以2.0時代有兩個堅定,一是堅定要做産業互聯網,二是堅定要做“幼教+互聯網”。今天很多的投資者來看産業互聯網還是會抱着消費互聯網的邏輯,一上來就問日活、留存、轉化、續費,而産業互聯網起初不是這個邏輯。如果早期用消費互聯網的邏輯,一定會把這個創業公司帶到溝裡去。去年我創業的時候也有投資人問我這些數據,我一臉茫然,因為這些不是不重要,而是當下還沒到那一步,我特别在意的是,我現在能連接多少b,我怎麼讓b願意和我合作。

  第二,憑什麼b願意和你一起玩?憑什麼把客戶貢獻給你?那你一定是給幼兒園創造了價值。但是不是任何賦能都可以讓c端變現成功呢?今天我們已經看得很清楚,不是!我們必須賦能幼兒園的核心、高頻、剛需業務;必須賦能幼兒園在這個行業不具備的能力,如果幼兒園在行業裡自己搞一搞也能幹出來就很容易被替代;必須賦能幼兒園供應鍊整合的能力。隻有通過這種整合,才能幫客戶提升效率、降低成本。如果無法做到這些,變現又會重蹈1.0的覆轍。如果c無法變現,在資本寒冬裡就很容易垮掉。

  第三個覺察,變現務必放棄簡單的數據倒流邏輯,分發邏輯,要基于“痛點挖掘+完美解決方案+超出預期”而設計變現模式。1.0時代在變現這件事上從業者曾天真地認為有了這麼多的幼兒園和孩子,經過導流和數據分發可以幫别人創造價值,實際表現一般般。第一次還有人來做廣告,沒有效果,第二次就沒人來了。所以2.0時代的底層邏輯強調一定要挖掘客戶痛點,給客戶一個很好的解決方案,同時,解決方案讓客戶要嗨起來!

  有基于此,c端産品設計一定要符合家長和孩子的實際需求,c端産品設計一定要走定制、嚴選路線,要給客戶一定要來你的平台購買的理由;c端産品在設計時雖然是互聯網産品,但一定要有形化,不能純粹做線上産品;c端産品一定要課程化、任務化,而不能是零散的文章、音頻、視頻。

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